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PERSONNES CONCERNÉES
Toute personne désireuse :
- de vendre des produits ou des services
- dans une optique gagnant / gagnant -
dans une perspective de fidélisation.
DURÉE
2 jours
QUAND ?
Consulter dates
MODALITÉS
Déroulement : un "avant"
(préparation, entretien téléphonique pour détecter les attentes, et
premiers apports, un "pendant" en présence effective
(mises en situations, échanges avec le groupe, plan d'action individuel et
engagement), un "après" (suivi du P.A.P. plan
d'action personnalisé, pendant un mois par mail et téléphone), évaluation
par Q.C.M.
Horaires
8 h 30 café d'accueil - présentation
9 h 00 démarrage
2 Pauses détente et échanges entre
participants / jour
12 h 30 14 h 00 déjeuner et échanges
entre participants
17 h 30 fin du form'action.
Hébergement : possibilité de
fourniture d'une liste d'hôtels, à proximité du lieu de formation, pour
ceux qui arrivent la veille (conseillé pour les participants venant de
province) ou restent sur Paris pour un week-end 100 % culturel.
Lieu : au 76, 78 avenue des
Champs-Elysées
75 008 PARIS
PRIX
300 € nets par participant et par
jour. Documentation stagiaire, déjeuner du midi et pauses comprises. Autres
frais en sus.
- 10 % pour toute inscription de trois
personnes à une même session.
Montant nets, formation professionnelle hors
champ d'application de la T.V.A.
Déjeuner de midi : pris en commun
avec l'animateur, compris dans le forfait journalier, dans un restaurant des
Champs Elysées proche du 76 - 78.
Une attestation de
présence est remise en fin de stage, un certificat est fourni pour
les participants qui le souhaitent, aux couleurs de Coaching & Développement,
après validation des acquis par un QCM (questionnaire à choix multiple).
Une facture est émise dès réception
du paiement (avant le début du form'action)
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OBJECTIFS
: MAÎTRISER LES 4 SAVOIRS FONDAMENTAUX
Une initiation très dense pour découvrir (savoir)
: - les 6 "C" : les
étapes fondamentales de la vente : cibler, contacter, connaître (les
besoins), convaincre, conclure, continuer. Les
objectifs propres à chaque étape, les indicateurs de passage d'une étape
à l'autre, les techniques inhérentes à chaque stade. -
la notion de performance de la vente qui implique de disposer de la bonne
"A.P.E."© : Activité (A), sur les bonnes Priorités (P) avec
Efficacité (E). - L'E.L.M. © :
les paramètres autour et avec la vente, l'Environnement, la Logistique, la
Motivation. Mises en situation sur
chaque étape de la vente sur des cas concrets de vente de biens et de
service. L'écoute active - le bénéfice client - l'argumentaire
Grille d'auto évaluation sur l'ensemble du processus de
la vente et développement de l'aptitude à se fixer des objectifs de
progrès. (savoir-devenir)
INTRODUCTION : LA VENTE GAGNANT /
GAGNANT
Le temps où les vendeurs ont été
assimilés à des "marchands de tapis" est aujourd'hui
révolu.
Les marchands de tapis eux-mêmes ont adopté
(après ce stage !) une démarche professionnelle rigoureuse et centrée sur
le client.
La relation commerciale est constamment
renouvelée avec l'avènement des services et faire une vente "one shot",
conduirait l'entreprise qui la pratiquerait immanquablement à la faillite.
Dès le départ la question de la
fidélisation du client doit être prise en compte. Fidéliser un client
coûte 100 fois moins cher que de le conquérir. Et, à certains stades
d'évolution du marché (saturation), cela devient presque impossible.
C'est donc le but de ce form'action que de
permettre aux vendeurs de s'inscrire dans cette perspective et de ne pas
faire perdre le client à l'entreprise par une vente agressive, un suivi
laxiste, une gestion de leur activité décalée, une mauvaise perception
des enjeux de la vente.
1) SAVOIR :
LA NOTION DE PERFORMANCE DE LA VENTE
L'A.P.E.© : Activité / Priorités /
Efficacité. L'agenda du vendeur.
L'E.L.M. © éléments d'Environnement
/ de Logistique / de Motivation
LES 6 ETAPES CLES : LES 6
"C"
CONNAITRE LES 4 "A" EN SITUATION
DE FACE A FACE pour des entretiens très efficaces et structurés.
Ce vocabulaire doit permettre au vendeur de
bien distinguer ce qui est règle du jeu et ce qui dépend de lui : à
savoir la gestion de son A.P.E. ©, et de son E.L.M © compréhension
de son Environnement, l'utilisation de sa Logistique, la lucidité
sur sa Motivation.
SAVOIR LES DIFFERENCES PRODUITS / SERVICES
ET LES INCIDENCES SUR LA VENTE.
LE BON POSITIONNEMENT DU VENDEUR SUR LES AXES
DE L'INTERET DU CLIENT ET DE L'ENTREPRISE :
- vente philantropique ("donnez-moi des
ristournes et je vendrai mieux !..."), tout pour le client !
- vente agressive ("je suis capable de
vendre des chasses- neiges en Afrique") : tout pour l'entrepise
- vente poussive : le positionnement
"ça m'suffit" : un petit peu pour tout le monde
- vente hara- kiri : rien pour tout le monde
(le vendeur susceptible qui plaque tout, qui veut avoir raison à tout prix,
geignard ou donneur de leçon...)
- vente gagnant / gagnant : écoute active
des intérêts du client, promotion active de l'intérêt de l'entreprise
traduction en argumentaire "bénéfice client".
BESOINS DU CLIENT : les 6
besoins fondamentaux ou comment s'intéresser à "S.O.N.C.A.S."
ZOOM SUR LES POINTS CLES DE L'ARGUMENTAIRE,
le BCPB ©
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2 et 3 )
SAVOIR-FAIRE ET SAVOIR-ETRE : MISES EN SITUATION SUR DES SITUATIONS DE VENTE
DE PRODUITS ET /OU DE SERVICES.
Mise en eouvre sur des cas pratiques proposés par les
participants ou l'animateur, couvrant les différents types de vente et
chaque étape de la vente.
Analyse des mises en situation sur les dimensions
comportementales et techniques.
4) SAVOIR-DEVENIR
EN UTILISANT L'AUTO EVALUATION
S'améliorer en continu, en tirant les enseignements de
chaque négociation client.
Préparation de son P.A.P. : plan d'action personnalisé
Prise d'engagement.
Synthèse du form'action
ENGAGEMENTS DE RÉSULTATS
Suivi pendant un mois : réponse à toute question envoyée par
mail.
Suivi téléphonique sur la même durée pour tout besoin
d'échange autour des engagements et du plan d'action individuel et apports
sur INTERNET.
Compensation par une action complémentaire adaptée si les attentes
visées dans le form'action ne sont pas satisfaites.
Évaluation : un mois plus tard sur l'impact de la
formation dans les 4 savoirs fondamentaux à partir d'un Q.C.M.
AVANTAGES
Un investissement formation qui peut se réaliser en tout
ou partie en temps masqué (hors temps de travail dans l'entreprise).
Une durée de formation optimisée, très courte et très
dense
Une implication forte du participant dès l'amont de sa
formation et un suivi centré sur son savoir-devenir
Une pédagogie très dynamique fondée sur une démarche
active et participative : mises en situations, travaux en sous-groupes, en
binômes, échanges denses.
| DIVERS TÉMOIGNAGES
"C'est une piqûre de rappel mais la
nouveauté, c'est la combinaison des techniques, la gestion de
l'activité "
"Le vocabulaire est important pour voir
effectivement ce qui dépend vraiment de soi et pouvoir agir avec
efficacité"
"C'est une vision de la vente que je n'avais
pas, je voulais simplement le résultat à tout prix et je n'étais
pas performant car je mettais trop le produit avant l'identification
des besoins du client"
"Je croyais savoir ce qui était bon pour le
client, mais le meilleur moyen de le savoir vraiment c'est de
l'écouter !"
"Les outils sont très structurant dans la
démarche commerciale"
"La vente forcée ne conduit pas à la
fidélisation".
"Je confondais argumentaire et
caractéristiques techniques du produit. La vrai valeur ajoutée du
vendeur c'est de pouvoir faire valoir le bénéfice client, à
partir des informations collectée sur le client et la connaissance
des produits".
"Je posais trop de question au client alors que
l'observation peut aussi en dire très long"
"Le prix n'est pas tout, et j'étais trop
centré sur cela".
"Je retiens le SONCAS du client qui est très
parlant pour la négociation et pour vérifier que l'argumentaire va
porter".
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