Des
formations en inter entreprises ou en intra sur deux jours.
Cible : pour les commerciaux déjà en
poste ou sur le point d'être nommés
Pré requis : trois ans d'ancienneté en
entreprise
Le marketing stratégique
- Détecter les informations capitales la veille stratégique
- Établir un positionnement stratégique
- Définition du
Domaine d'Activité Stratégique (DAS)
- Segmentation
stratégique des marchés
- Modélisation du
segment concurrentiel
- Grille
d'évaluation de la stratégie
- Optimiser les
choix
- Évaluer les coûts et les risques
- Utiliser les
indicateurs financiers
- Bâtir une grille
d'évaluation
- La politique d'innovation
Le marketing opérationnel :
- Étudier pour agir :
- Optimiser les
études et organiser la veille.
- Positionner
l'offre
- Modéliser le
mix-marketing
- le "haut du mix" : le segment,
le prix, le produit /service
- le "bas du mix" : la
communication, la force de vente, le packaging
- La simulation d'un réseau de vente
- Réaliser et faire vivre le tableau de pilotage marketing
- Communiquer et vendre
Ce module permettra à tous ceux qui sont
impliqués dans la préparation et l'utilisation de plans marketing d’en maîtriser
l’élaboration et la mise en œuvre.
Introduction
- De la stratégie au plan marketing
- Les principales étapes d’élaboration du plan marketing
- L’analyse de l’entreprise, du marché et de son potentiel
- Déterminer les objectifs et les stratégies marketing
- Définir le mix produit / prix / distribution / communication
- Définir les actions marketing
- Mettre en œuvre le plan marketing
Élaboration du plan marketing
- L’analyse de l’entreprise, du marché et de son potentiel
- Rechercher l’information et les prévisions
- Effectuer une analyse approfondie
- Déterminer la compétence distinctive et l’avantage concurrentiel
déterminant
- Définir les stratégies et les objectifs marketing
- Élaborer une stratégie pour l’entreprise à moyen-long terme et les
traduire en objectifs opérationnels à court terme
- Déterminer le positionnement
- Segmenter et cibler son marché
- Définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs par marché et
segments cibles
- Risque et coût global des différents axes
- Définir le marketing mix
- Doser les différentes composantes du mix
- Les couples produits / marché et prix / profitabilité
- Le choix des canaux de distribution
- Le mix de la communication
Mise en oeuvre et mesure de l’impact du plan marketing
- Mettre en oeuvre le plan marketing
- Définir des actions marketing cohérentes
- Traduire le plan marketing en plan d'actions commerciales
- Les plans d'actions publicitaires et promotionnelles
- Budgéter les moyens nécessaires à la réalisation
- Contrôler les résultats : indicateurs et tableaux de bord
Plan marketing stratégique et plan marketing opérationnel
- Définitions, modèles et exemples
- Plan marketing stratégique
- Plan marketing opérationnel
Aujourd'hui, en France, le secteur des
services représente plus de 70% du PIB et occupe plus de deux personnes sur
trois. La notion de service est devenue la clé de voûte de l'économie.
Ce module permettra à tous les professionnels du marketing en poste dans des
entreprises de service de maîtriser les spécificités propres au marketing des
services
Comprendre les services et
l’environnement de l’entreprise
- Les spécificités liées aux catégories de services
- Les principes fondateurs du marketing des services
- Créer un service
- Identifier et segmenter son marché
- Positionner les services sur des marchés concurrentiels
- Connaître et s’adapter au comportement des consommateurs
- Effectuer l’Analyse du Cycle de Vie d’un service
Définir et gérer son offre de services
- Identifier les "7P" : Produit, Production, Personnel, Prix, Preuve,
Promotion, Place
- Définir le mix services
- Définir les services créateurs de valeur
- Le prix des services
- La distribution des services
- La communication des services
- Organiser la stratégie de clientèle
- Diagnostic et plan d'action sur les clients cibles et critiques
Mettre en oeuvre la stratégie marketing dans les services
- De la satisfaction à la fidélisation client
- Les déterminants de la valeur perçue par le client
- Les composantes de la satisfaction et de la fidélité client
- Méthodes et outils de fidélisation
- Le retour d'informations des clients
- L'amélioration de la qualité et de la productivité des services
- L'organisation de la conduite des activités de services
Perspectives et développements du marketing des services
- L’approche de la gestion de la relation client
- Le domaine des services de proximité
- L’outil Internet et le cybermarketing
- La démarche du yield management
La satisfaction :
- Le concept
- Les déterminants organisationnels
- Distinguer les causes d'insatisfaction et les causes de satisfaction
Définir une politique de qualité et de satisfaction des clients
- L'importance de la qualité et de l'offre
- Mesurer la satisfaction :
- Les indicateurs de
satisfaction
- Les enquêtes de
satisfaction
- Étape 1:
Identification des déterminants de la satisfaction
- Étape 2 :
Analyser les critères de satisfaction et d'insatisfaction
- Étape 3 :
Construire et mettre en place un baromètre de satisfaction
- Étape 4 : Se
comparer aux concurrents
- Assurer la qualité
de l'offre et des services
- Passer des études
de satisfaction à une politique de satisfaction
- Les
recommandations des chercheurs en services :
Mise en oeuvre de l'enquête de satisfaction :
- Le choix de la cible
- Le Questionnaire : quelques règles
- élaboration
- test
- révision
- L'analyse concurrentielle
Exploitation des résultats de l'étude :
- Calcul d'indice de Qualité
- Analyse de performance selon des indicateurs
- Définition des points critiques "Performance Gap"
- Réflexion sur les axes d'amélioration
- Mise en place de Plans d'Action associés
Ce séminaire est basé sur le partage
d'expériences dans le cadre d'exercices :
- D'acquisition des réflexes techniques
- Mises en situation par le biais de jeux de rôles
Connaître son client :
- Ses besoins
- Son contexte
- Les individus
- Les réseaux de pouvoir
Connaître ses atouts :
- Forces
- Faiblesses
- Contraintes
- État de la concurrence
Se préparer mentalement et physiquement.
Optimiser le temps de l'entretien pour instaurer la confiance.
Acquérir les informations utiles et donner envie de poursuivre.
Présenter son offre :
Les ingrédients d'une conclusion positive :
Le préalable indispensable pour mener une
bonne négociation commerciale est d'avoir l'esprit de négociation fait
d'ouverture aux autres, de maîtrise de son expression et de l'irrépressible
volonté de persuader. Alors seulement peuvent être mises en oeuvre, selon un
processus rigoureux, les stratégies et tactiques de négociation, constamment
améliorées et soutenues par l'utilisation des nouvelles technologies.
P. David - La Négociation commerciale en
pratique
Adopter les comportements et l’état d’esprit efficaces propices à la
négociation :
- Quelques principes à adopter
- L'évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la
vente
- « L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre et
communiquer dans le but de persuader
- La compréhension : l’art d’écouter le client
Élaborer les stratégies et tactiques de la négociation :
- La préparation psychologique et physique
- La préparation matérielle et de l’offre
- Connaître et adapter les différents types de stratégies et de
négociations
- Établir une stratégie gagnant gagnant
- Définir ses objectifs et ses arguments
- Définir les rôles dans une négociation en groupe
Être efficace pendant la négociation :
- L’importance de la première impression
- La compréhension du client, de sa psychologie et de ses attentes et
motivations : la méthode SON CAS
- Le développement de l’argumentaire : techniques et conseils pour
consolider son argumentaire
- Le traitement des objections : connaître les principaux types
d’objections et leur signification ; anticiper les objections et maîtriser
les techniques pour les parer : re-formulation, re-définition, etc.
- Vendre son prix : éviter le marchandage et se positionner par
rapport à la concurrence vis-à-vis du client
- Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage
pendant la négociation.
Savoir conclure :
- Identifier les signaux d’achat
- Aider le client à se décider : les techniques de conclusion de la
vente
- Formaliser la vente (devis, offre, précontrat...)
- Prendre congé
Le Chef des Ventes est le premier manager au
sein de la hiérarchie commerciale. Relais fondamental de l’entreprise auprès des
forces de vente, il crée, organise, et fait évoluer ces dernières. A la fois
gestionnaire et meneur d’hommes, il décline les orientations de l’entreprise
auprès des clients par l’intermédiaire de plans d’actions.
La fonction commerciale et le métier de Chef des Ventes
- La dimension stratégique de la fonction commerciale
- Rôles du Chef des Ventes
- Les conseils des meilleurs Chefs des Ventes du monde
Chef des Ventes – Relais des objectifs marketing de l’entreprise
- Du plan marketing au plan d’action commerciale
- L’analyse du produit (pertinence, qualité, suivi)
- L’analyse du marché et les techniques de prévision
- Les différents types et techniques de vente
- Les modèles financiers des différents types de vente
- Fixer des objectifs de vente
- Les mesures de performance des ventes
Chef des Ventes – Manager et Animateur de la force de vente
- Organiser la force de vente
- Concevoir et construire le système force de vente
- Dimensionner sa force de vente
- Délimiter les secteurs de vente
- Structurer sa force de vente
- Sélectionner et recruter sa force de vente
- Diriger la force de vente au quotidien
- Intégrer les vendeurs débutants
- Fixer des objectifs à ses vendeurs
- Déterminer la rémunération des vendeurs
- Suivre et évaluer la performance des vendeurs
- Promouvoir un vendeur
- Licencier un vendeur
- Animer la force de vente au quotidien
- Connaître les éléments de motivation des vendeurs
- Accompagner ses vendeurs sur le terrain
- Conduire les entretiens individuels
- Former la force de vente : pourquoi et comment ?
Prospecter de nouveaux clients c’est
souvent opérer dans un environnement incertain, voire hostile. C'est une mission
particulièrement difficile, souvent ingrate et coûteuse en efforts.
Ce module permettra à tous ceux qui ont en charge le développement d'une
clientèle ou d'un secteur de vente d’améliorer les résultats de leurs
investigations et de trouver un nouveau plaisir à mener des missions de
conquête.
Introduction
- Les difficultés inhérentes à la prospection et comment les surmonter
- L’importance de l'argumentation en prospection
- Les 7 règles d'or du processus de décision chez un prospect
Cibler ses prospects - Identifier les futurs clients
- Où et qui sont vos prospects ?
- Les différentes stratégies de prospection : mailing, phoning,
approche directe, réunions clients : avantages et limites
- Concevoir et mettre en oeuvre le plan de prospection
- Créer et gérer le fichier suspects/prospects
L’appel de prospection - Obtenir le premier entretien
- Avant l’appel de prospection
- Peaufiner votre message de prospection
- Rédiger le script de prise de rendez-vous
- Se préparer à répondre à toute objection
- Pendant l’appel de prospection
- Passer le barrage de l’assistante
- Prendre en charge les présentations
- Présenter un besoin élémentaire à satisfaire
- Suggérer un entretien pour satisfaire le besoin
- Conclure sur une alternative de dates
Le premier entretien de prospection en face à face
- Préparer son entretien pour obtenir les premiers engagements
- Déjouer les pièges du premier entretien
- Connaître les concurrents qui sont dans la place
- Soigner son apparence et imprimer sa marque dès le premier contact
- Crédibiliser sa société et susciter l'intérêt chez le prospect
- Convaincre le prospect de changer de fournisseur
| 
