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Management Equipe Commerciale |
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Nouveau le catalogue 2010 - 2011 fichier au format pdf, cliquez ici ! Bienvenue ! |
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Manager ses équipes commerciales Durée : 2 jours Prix : 840 € nets pour les deux jours Dates : 26 et 27 octobre 2009 Pré requis : être en situation de management d’une équipe commerciale Cible : managers d’équipes commerciales Objectifs pédagogiques Maîtriser les outils clés du management des forces de vente Mobiliser chaque commercial sur des objectifs individuels, traduction des objectifs généraux Libérer l’initiative tout en formalisant le reporting PROGRAMME Mettre en place ses plans opérationnels Traduire les objectifs commerciaux en plan d’actions, de fidélisation, de développement ou de prospection. Passer du collectif à l’individuel. Maîtriser les outils du management Savoir adapter son style de management selon le profil des équipes et les circonstances Agir par un management par objectifs : savoir responsabiliser ses commerciaux sur la rentabilité des actions, négocier des objectifs individuels et donner les moyens d’y parvenir Pratiquer un management qualitatif : savoir évaluer les potentialités et les attentes de son équipe, définir et fixer des objectifs de progrès. Le recrutement efficace des commerciaux Définir le profil recherché selon les objectifs du plan d’actions commercial Recruter et intégrer les nouveaux commerciaux. Le tutorat. Mettre en place des réunions d’équipe productives De la préparation au suivi de la réunion Maîtriser le management « terrain » ou « coaching » Préparer un RDV et accompagner un collaborateur en RDV Mettre en place des grilles d’évaluation et actions correctives Savoir évaluer les performances et récompenser ses commerciaux L’entretien d’évaluation : techniques et méthodes. Pratiquer les différentes formes de récompense : la reconnaissance, la formation, la rémunération, les incitations, les challenges. Méthodes pédagogiques : interactives, mises en situation, exercices pratiques.
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